Growth Hacking : innovez et tirez profit de failles comme vecteur de croissance

Créer des produits et services qui se vendent tout seul reste très souvent un mythe. A part tomber sur une niche de marché frustrée de ne pas avoir une solution qui réponds à un besoin très fort, vous êtes probablement face à une audience pour laquelle le besoin n’est pas explicite. Ainsi, vous pourrez par exemple utiliser une approche “Lean Startup” afin d’avoir une version beta de votre produit au plus tôt et l’améliorer continuellement grâce aux retours utilisateurs. D’autre part, arriver à identifier ces utilisateurs beta et à les attirer sur notre solution afin de générer très tôt une croissance et une traction est essentiel lorsque l’on démarre tout projet. C’est là que le GrowthHacking intervient pour répondre à ce besoin.

Le Growth hacking : quésako ?

Le Growth-Hacking est une manière de voir la croissance d’entreprises présentes sur Internet. “Growth” signifiant “Croissance” et “Hacking” étant proche du terme pirater, il s’agit de mettre en place des processus inconventionnels dans le seul objectif de faire croître son projet.

Cette approche est très ancienne puisque Hotmail (le service d’e-mail sur Internet) avait essayé d’innover en ce sens afin de d’attirer à soi de nouveaux utilisateurs. Leur idée a été d’insérer dans la signature de chaque e-mail envoyé par leurs utilisateurs la petite phrase :

P.S. I love you. Get your free email at Hotmail

La traction s’installe alors : le nombre d’utilisateurs ne cessent de croître et atteint 18 millions d’utilisateurs en une année et demi.

Autre exemple plus récent; AirBnB, géant de la location entre particuliers, utilise une faille présente dans Craigslist (plateforme très connue de petites annonces, équivalente à EBay) afin de poster l’ensemble des nouveaux biens sur leur site. L’impact est évident : AirBnB capte de jour en jour plus d’audience et le cercle est vertueux ; plus le nombre d’annonce est important, plus le nombre de nouveaux internautes captés est grand, ces derniers s’inscrivant au système et rajoutant également leur location.

Les metrics : l’analyse de données est vitale pour enclencher une croissance

Définir un entonnoir de conversion dans son processus d’acquisition du client est vitale afin de savoir où se situent les déperditions et être capable de colmater ces fuites. Si on s’intéresse à un schéma classique de parcours du prospect, on obtient généralement un processus qui correspond au suivant :
Growth Hacking : Processus d'acquisition, de retention et de fidélisation du clientOn décompose ce schéma selon les différentes étapes :

  • Acquisition : nous captons nos prospects (grâce à du blogging (content marketing), des publicités payantes, de l’e-mailing ou encore des relations presse)
  • Activation : le prospect est sensible à notre promesse et s’inscrit
  • Retention : faire revenir le prospect et l’engager avec notre produit, l’e-mailing est généralement le canal le plus utilisé
  • Referral : inciter l’utilisateur à faire la promotion de notre service (une politique d’affiliation afin de le commissionner peut être un bon moyen de l’inciter)
  • Revenue : le prospect devient client et paye pour le service qu’il utilise

Vous devez ajouter dans le parcours de navigation de votre prospect un ensemble de remontées d’informations afin de mesurer le taux d’atteinte de vos différents objectifs. Par exemple, si vous avez une page de capture d’adresse e-mail, vous devez piloter le taux de conversion de cette page, puis le taux de personnes qui vont atteindre une certaine page de votre entonnoir. Voici ci-dessous l’ensemble des objectifs mis en place dans l’un des produits que je commercialise :
Metrics : l'analyse de données pour piloter son processus de conversion client
L’ensemble des étapes clefs sont mentionnées et je peux ainsi savoir qu’au global 27 internautes rentrés dans le système (étape activation) 16 des prospects chauds sont rentrés dans l’entonnoir (phase rétention) et 8 ont payé (phase revenue). Ces données me permettent de piloter le parcours du clients afin de connaitre au final quel est ma valeur par client : si je sais qu’un client me génère 50€, j’ai une idée de ma valeur par contact maximale que je peux dépenser afin d’augmenter le nombre d’utilisateurs.

Si vous souhaitez en savoir plus sur cet outil que je commercialise, rendez-vous sur l’article traitant de celui-ci : Tweet O’ Cash (à voir dans un prochain article)

Quel profil fait-il pour devenir Growth hackeur ?

Il est évident que devenir un Growth Hackeur n’est pas offert à tout le monde, vous devez posséder une bonne expérience en création de business sur Internet et des éléments clefs qui interviennent dans cette discipline. Généralement la double compétence marketing et développement web sont requises afin de pouvoir vous débrouiller tout seul et être capable d’expérimenter des intuitions et pratiques qui sortent des sentiers battus. Si vous êtes intéressé par ces pratiques et la création de business sur Internet, je vous invite à jeter un œil sur les émissions régulières qui produisent The Family (un groupe de Serial Entrepreneur parisiens). Je vous laisse sur ces slides qu’ils ont produit toujours sur le concept du GrowthHacking :

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